Bienvenida al año 2013

2012 llega a su fin. Sin lugar a dudas, un año singular.

Un año donde, a la mayoría de nosotros, la vida nos ha puesto a prueba. Un año donde también hemos demostrado estar a la altura de las circunstancias.

Hay tantos seres humanos que han logrado superar sus miedos, tantas personas que son felices por haber conseguido sus metas, tantos hombres y mujeres llenos de ilusión y ganas de superarse frente a las circunstancias que les ha tocado vivir... que aprendiendo de ellos, tomando ese aporte de un punto de vista diferente, positivo y alentador que en algún momento ha podido inspirar a otros, nos hace pensar y sentir que somos mucho más grandes que los problemas, somos la solución.

Deseo que el año 2013 sea mejor que el anterior y veamos cumplidas nuestras metas más deseadas. ¿Lo intentamos?

Gestor del cambio

Las empresas viven, ahora, tiempos inciertos, donde lo único seguro es el cambio. Sin embargo, muchas se encuentran con problemas, precisamente, a la hora de gestionar ese cambio. El 70% de los proyectos que intentan implementarse en una compañía no llegan a hacerse.

Amanda Palazón, directora general de MM Global Action Advisors, dice que los responsables de esta resistencia son las personas. «Normalmente las estrategias son de la alta dirección y, cuando quiere ponerla en marcha, según va bajando por el organigrama se encuentra con personas que no están conformes con ese cambio. Primero, porque genera mucha inseguridad personal: si tú estás ocupando un puesto que controlas y, de repente, te van a cambiar, hay miedo. Y ese miedo, en épocas de crisis, se multiplica por dos, con lo cual la gente se resiste a ese cambio».

Para conseguir llevar a buen puerto un cambio en la empresa, la experta aconseja actuar sobre el equipo. «Si tú actúas sobre la persona, no sobre el proyecto, consigues el cambio, porque no todo el mundo tiene la misma resistencia ante el cambio». El cambio tienen que liderarlo las personas.

Precisamente las empresas con más éxito son las que tienen claro este punto. La consultora Great Place to Work ha analizado recientemente los modelos de éxito de las protagonistas de su listado de las 'Mejores pymes para trabajar en España en 2011'. En todos los casos, estas empresas tienen claro que su principal activo son las personas, con la creencia de que hay que hacer las cosas "como nos gustaría que nos las hicieran a nosotros».

Amanda Palazón, de MM Global Action Advisors, considera que en las empresas debe de haber un departamento dedicado, en exclusiva, a la gestión del cambio, «que no esté en ningún área para no estar influida por ninguna de ellas». La experta considera que la de gestor del cambio es una nueva profesión, que cuenta a su vez con profesionales de características propias.
«Debe saber de recursos humanos, porque tiene que entender de formación y personas y, en algunos momentos, también debe dar apoyo, ya sea vía 'coaching' o 'mentoring'», apunta. Además, este experto cree que ha de tener una formación comercial: «la gestión del cambio es una venta interna, y cuantos más compradores tienes más fácil resulta hacerla».

Neuroselling

Está claro que cada uno compra lo que piensa que más satisface sus necesidades, y parece que hace un rápido balance de pros y contras bastante sensatos al escoger lo que desea… ¿o no?
¿Cuándo compramos con la cabeza?, ¿hay algún tipo de estímulo que facilite nuestras decisiones?

Veámoslo:
1. Comprar por precio en Media Mark porque “yo no soy tonto” (o cualquier otro comercio o proveedor que estimemos muy barato) y no mirar los precios en la competencia.

2. Comprar algo que no deseábamos, y hacerlo porque nos regalan “gratis” otro producto que tampoco compraríamos.

3. Hacer depender la calidad de un producto o servicio, del precio al que se ofrece (incluso cuando se trata de medicamentos).

4. Hacer depender el precio de algo respecto al tiempo que esté en nuestras manos y nuestra relación, ahora, más familiar con ese producto: si observamos un producto y nos preguntan qué precio pagaríamos por él y, horas después y tras habérnoslo regalado, nos preguntaran por qué precio lo venderíamos, el precio solicitado sería mayor que el que estaríamos dispuestos a pagar unas horas antes.

5. Comprar en el supermercado un producto del que no estamos totalmente convencidos y es algo más caro, sólo por no dar la vuelta por el mercado y volver a buscar el que deseamos, mientras que, solícitos, sí devolvemos el carro de la compra a su sitio, por recuperar nuestro euro (el juego de la recompensa mediata e inmediata, esfuerzo y gratificación)

6. Elegir o apreciar un vino, dependiendo de la música que escuchemos (http://www.saberdevino.com/el-vino-y-la-musica) o escoger un producto envasado por el recipiente que lo contiene.

7. Sentirnos más o menos culpables cuando compramos una bolsa de patatas fritas, dependiendo del color, más o menos llamativo de la bolsa.

8. Escoger una bebida por lo que supone la marca de vínculo emocional, en vez de otra que nos sabe mejor (y así nos lo dice nuestro putamen ventral en el cerebro: reto Pepsi) En definitiva, escoger uno u otro producto, no por lo que representa para nuestros sentidos y nos diría la lógica de nuestro gusto, sino por lo que emocionalmente representa ese producto o marca y ya está inserto en nuestro cerebro.

9. Apreciar como de mayor calidad un detergente porque ofrezca más espuma; un zumo de tomate porque sea más denso; un limpiador, porque tenga esencia de limón; o cualquier producto en el mercado donde compremos, porque se nos diga que es fresco (aunque esté envasado).

10. Y, por último, aunque falte aún algo de tiempo: tener la ilusión de que me pueda tocar el gordo de la lotería de Navidad, sabiendo que existen tan sólo un 0,0000117647 de posibilidades de que caiga el premio en mi décimo o pensar que es más difícil que me toque la lotería con el número 11.111 que con el 27.548

Decisiones irracionales, ¿Cuáles se te ocurren a ti?

Fuente: Jesús Gallego